En el mundo del trade marketing, la distinción entre shopper (comprador) y consumidor es esencial para desarrollar estrategias efectivas que conecten con las necesidades reales del mercado. Aunque los términos a menudo se utilizan de forma intercambiable, tienen significados distintos que pueden impactar significativamente en las tácticas comerciales y de ventas.
¿Quién es el Shopper y Quién es el Consumidor?
- Shopper: Es el individuo que toma las decisiones de compra, ya sea en el punto de venta físico o digital. Influye directamente en la elección de productos, por su propia necesidad o por satisfacer las de otro (en caso de compras para un hogar o una empresa). En muchos casos, el shopper puede ser un influenciador que, si no es el consumidor final, tiene un poder significativo en el proceso de compra.
- Consumidor: Es la persona que usa el producto o servicio una vez realizado el acto de compra. En algunos casos, el consumidor y el shopper coinciden (por ejemplo, cuando una persona compra algo para sí misma), pero en otros, el comprador es quien selecciona y adquiere el producto, mientras que el consumidor es quien lo disfruta o lo utiliza.
El desafío para el Trade Marketing: Conectar con ambos
El trade marketing se encarga de crear estrategias para optimizar la presencia y venta de productos en los puntos de venta. El reto de los marketers es crear tácticas que no solo atraigan al shopper, sino que también fomenten la lealtad del consumidor. Para ello, es fundamental entender que ambos tienen motivaciones, expectativas y comportamientos diferentes:
Motivaciones de Compra: ¿Qué busca el Shopper?
- Precio y promociones: El shopper suele ser sensible al precio, especialmente en un entorno altamente competitivo.
- Facilidad y conveniencia: Los shoppers valoran una experiencia de compra rápida y conveniente, especialmente en el caso del comercio electrónico.
- Recomendaciones y redes sociales: Las recomendaciones de amigos, familiares o influencers, así como las reseñas en línea, juegan un papel crucial en la decisión de compra del shopper.
El Consumidor: Más allá de la compra
- Calidad y durabilidad: Los consumidores suelen priorizar productos que ofrezcan una buena relación calidad-precio.
- Experiencia de uso: Los consumidores valoran la experiencia posterior a la compra, como el uso del producto, la atención al cliente y la facilidad de interacción con la marca.
- Valores de la marca: La conciencia social y ambiental está influyendo cada vez más en el comportamiento del consumidor, quienes buscan productos sostenibles y éticamente producidos.
Estrategias de Trade Marketing para atender a ambos públicos
Diseño de experiencias en el PDV
- Promociones atractivas: Ofertas limitadas, cupones de descuento, y promociones por volumen son algunas de las estrategias más efectivas para captar al shopper.
- Visual Merchandising: La correcta disposición de los productos, con exhibiciones llamativas y señalización clara, aumenta la visibilidad de los productos y facilita la decisión de compra.
Creación de valor para el consumidor final
Una vez que el shopper ha tomado la decisión de compra, las marcas deben centrarse en mantener al consumidor satisfecho.
- Experiencia post-compra: Asegurarse de que el consumidor disfrute de una experiencia positiva con el producto, incluyendo servicios de atención al cliente eficaces, instrucciones claras de uso y garantía.
- Fidelización: Programas de fidelidad, descuentos exclusivos para futuros compradores.
- Comunicación constante: A través de correos electrónicos, aplicaciones o redes sociales, mantener al consumidor informado sobre nuevos lanzamientos, actualizaciones de productos o promociones futuras.
Marketing Digital y Personalización
Las herramientas digitales ofrecen una ventaja crucial para captar tanto a shoppers como a consumidores. Los algoritmos de recomendación en plataformas de comercio electrónico pueden personalizar la experiencia de compra, sugiriendo productos en función del comportamiento anterior.
Además, las redes sociales pueden influir directamente en la decisión de compra del shopper, mientras que las reseñas de consumidores previos pueden ser determinantes en la elección final del consumidor.
Estrategias de Co-Creación con el Consumidor
En el contexto actual, donde la autenticidad es clave, involucrar al consumidor en el proceso de creación o personalización de productos puede ser una estrategia poderosa. Las marcas pueden ofrecer la opción de personalizar productos o que los consumidores puedan elegir nuevos diseños o características, creando un vínculo emocional con la marca.
Conclusión: Un enfoque integral para captar y fidelizar
El éxito en trade marketing radica en entender y atender tanto las necesidades del shopper como las del consumidor. Mientras que el shopper está centrado en la transacción y en las promociones que faciliten la compra, el consumidor se enfoca en la experiencia a largo plazo, buscando calidad y satisfacción con el producto adquirido.
Las marcas que logren desarrollar estrategias que conecten con ambos de manera eficaz, estarán mejor posicionadas para maximizar sus ventas y fomentar una relación duradera con el cliente.
En este entorno competitivo, la diferencia entre un comprador y un cliente fiel puede radicar en cómo las marcas manejan la transición entre shopper y consumidor, asegurando que cada etapa del proceso de compra y uso sea satisfactoria y relevante.